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中电信今年的终端目标能否完成
发布人:济南电脑维修  阅读数:798  发布时间:2015/1/18 20:04:13  

 IT时代网、IT时代周刊深度观察】2014年,中国电信(以下简称“电信”)终端走 得并不顺利,从前阵子召开的终端产业链年会就可看出端倪。大会开得低调,我认为一个比较重要的原因就是,年初的任务目标并没有很好地完成。从任务目标的设 定和达成角度分析,可以得出两个事实与观点:

第一,电信终端销量目标没有达成。2013年、2014年、2015年电信终端销量目标都是1亿部,可是2013年和2014年达成都是8000万部。销量规模增长是零,任务完成率80%。可以说,电信又一次高估了自己在终端方面的实力,低估了竞争对手的冲力。

第 二,电信在有意回避4G终端概念。年初的目标中明确提出,4G终端销量3600万部,入网90款。而年底电信并没有公布4G终端的销量,想必是不太理想。 从工信部入网数据来看,4G终端约120款,超出目标30%。但这并不是电信的功劳,而是4G大发展的红利。可以对比的是,移动入网4G终端600余款, 与200款的目标相比,超出达200%。再来看电信终端2015年的规划,已经对4G终端闭口不提。

2015年,电信终端的销量目标还是突破1亿部,这次能完成吗?下面我从竞争环境、产品、渠道几个层面做一个简单的分析,相信读者会有一个基本判断。

一、竞争环境层面

1. 整体市场规模低速增长,但移动凭借4G优势,加剧竞争。2015年终端市场规模预计与2014年持平,都是4亿部左右。从公开数据来看,移动终端销量目标 从2亿部提高到2.5亿部,提高25%;电信的目标与2014年持平;联通2014年LTE+42M销量目标是1亿部,2015年双4G目标也是1亿部, 其他终端无要求,略有降低。移动凭借4G优势,加剧了终端市场的竞争。

2. 联通提出终端市场“三分天下有其一”的目标,意在抄底电信。在网络建设方面,由于3G向4G不是平滑演进,电信网络建设难度较大,按流出的电信高层讲话来 看,可能租用移动的网络,这让电信的移动业务发展受制于人。在终端方面,支持EVDO的4G终端研发难度及成本要高于移动和联通,引导产业链的规模参与, 需要一定的时间和资源。正是这些电信的弱势之处,让联通在面对移动4G绝对优势的情况下,有信心提出2015年终端市场“三分天下有其一”的目标。

二、产品层面

1. 抓住重点厂商易,带动中小厂商难。重点厂商鉴于布局的需要,必然会进行电信版的资源投入。从2014年推出电信版4G终端的款数来看,中兴、酷派、华为、 三星四家超过15款,是电信的重点厂商。2015年需要从战略合作角度牢牢抓住,尤其是面对三星的去运营商化与酷派的品牌三分,要做好策略应对。其他手机 厂商在电信版终端的投入上并不积极,与移动版、联通版相比,很难做到同时上市、同一价格。这需要电信的资源拉动。可喜的是,明年开始,1299元以 下,CDMA终端与UMTS终端使用的高通芯片同价,降低了一些中小厂商的进入门槛,促进规模的提升。

2. 全网通手机将是竞争主战场,三家角力最激烈。电信推全网通的概念比较早。2014年上半年大批量推出全网通手机,主要是2G上支持竞争对手制式,其实是抢 夺竞争对手2G用户的策略。在竞争对手发力不足的情况下,还是有效的。然而2015年,4G全网通手机占比将近40%,三家运营商都瞄准了全网通市场,都 配置了相应的资源,竞争将更加激烈。产品趋同的情况下,将是渠道与资源的比拼,电信劣势明显。

3. 双卡手机优势被削弱,一卡双号恐难当大任。电信推出双卡双待手机,意在进入竞争对手市场,先进行业务分流,再进行客户挖角。3G时代发展过亿客户,双卡手 机功不可没。凭借对厂商资源的“独占式”控制,电信成为双卡手机市场的绝对主力,在消费者心中,大致也如此。2014年电信入网4G手机,双卡占比高达 65%。即将到来的全网通时代对双卡手机冲击较大,“独占”策略将失效,今年下半年电信推出“一卡双号”应对变化,对于发展用户会起到一定作用,但对于终 端销售支撑力度不大。

4. 可以称得上绝对优势的,也许只有安全手机。2014年12月,电信联手酷派、中兴、华为、海信等厂商打造10余款安全手机。电信的优势在于,CDMA网络 技术起源于军事保密通信,在网络结构设计上具有抗干扰、安全通信、保密性好等特性。电信此前联手某手机厂商推出的全网通安全手机,虽然价格在4000元以 上,仍然得到市场认可,这是一个积极的信号。2015年,安全手机将成为差异化亮点。从电信终端规划中对于安全手机的额外补贴,也可以看出对此重视程度。 而在安全手机领域,移动与联通并没有及时跟进。

三、渠道层面

1. 宽带融合销售模式在移动的搅局下,优势渐弱。电信在终端推广渠道上比较受欢迎和出业绩的方式是,宽带融合销售,即结合自身固网优势,使终端销售与宽带销售 捆绑,如卖宽带送手机,宽带、终端、套餐一体化等。2015年,电信这一政策将主要用在700-1000元的单卡定制机上。然而,在移动拿到固网牌照后, 已经以“价格战”的方式进行搅局。如中移动一地方公司开展的光纤宽带“千楼千区千兆”工程,光纤宽带价格比其他宽带便宜了30%以上。虽然在固网建设、配 套服务等方面,移动仍有很多功课要补,但这种对于宽带市场的狙击,也同时阻挠了电信终端销售渠道。

2. 对于中小渠道客户长尾市场的争夺,联通实力较强。对于全网通手机,销售之前不分运营商,发展哪一家的客户,渠道商的作用很明显。从三家运营商的补贴策略可 以看出,已经是重渠道而轻厂商。联通终端销售社会化程度最高,在社会渠道与电商渠道方面的占比都高于另外两家。联通推出的B2B平台,能有效整合中小渠道 长尾,消除了中间环节,引入供应链互联网金融为渠道商提供大数据分析和低成本融资方式,将社会渠道优势与电商渠道优势有效结合。这方面,虽然电信终端有直 供系统、移动终端有B2B平台,但两者在整个集团的重视程度及当前发展情况,与联通有些差距。获得更多的中小渠道客户,是销量的保证,也加强在厂商面前的 话语权。电信与联通、移动相比,投入力度还需要加大。

最 后不得不说的是,运营商对于终端市场的引导与控制,资源投入的力量不可小觑。2014年电信投入200多亿元补贴,从销售结果来看,使用效率并不高。 2015年,三家运营商几乎同步调降补贴资源,电信资源投入力度还算可观,只是使用效率有待提升。能否通过资源的撬动力量,把握绝对优势,巩固核心能力, 并在全网通和中小渠道客户拓展上打几场漂亮的仗,决定着电信终端的命运。【责任编辑/刘佳庆】

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